Как фермеру начать сотрудничать с супермаркетами

Хозяйств, которые на промышленном уровне выращивают плодоовощную продукцию и направленно реализуют ее розничным сетям, в России не так и много. Сотрудничество с супермаркетами – это целая наука.

На первый взгляд, работать напрямую с большим магазином экономически эффективно. На самом же деле, если все посчитать, может оказаться, что хозяйство не будет успевать заниматься своей основной деятельностью и бесполезно будет распылять ресурсы. Поэтому, планируя сотрудничество, следует все детально обдумать.

Выбираем сеть.

В России работает несколько типов общенациональных торговых розничных сетей: гипермаркеты («Ашан», «Метро», «Карусель»), супермаркеты и дискаунтеры (несколько меньшие сети регионального характера, например «Наш край», «Наш» и тому подобное).

Каждый тип имеет свои особенности – как по ассортименту, который является необходимым для того или иного сегмента розничной торговли, так и относительно специфики взаимодействия между поставщиком и закупщиком.

Не все российские сети имеют собственные распределительные центры (РЦ), в которых фруктовая и овощная продукция сначала накапливается, а потом распределяется по отдельным магазинам. Если сеть такого центра не имеет, самое первое, с чем хозяйству надо определиться – готовы ли они возить продукцию напрямую в магазин.

Как правило, делать это нужно чуть ли не через день, особенно в разгар сезона, а это не каждому агропредприятию к плечу.
Работа через распределительный центр – наиболее оптимальный вариант, однако сети, которые такие центры имеют обычно ставят поставщиков в более жесткие условия – речь идет о ценообразовании, требованиях качества и тому подобное.

Будущего партнера необходимо очень тщательно изучить. Не лишним будет неофициально пообщаться с работниками компании. Информация, опубликованная в Интернете и СМИ, сайт компании, отзывы хозяйств, которые с ней уже работали – этих источников должно быть достаточно, чтобы решить, интересно ли хозяйству будет работать с конкретной компанией.

Нужно обратить внимание также и на структуру компании, чтобы понять, как там принимаются решения, насколько профессиональными являются менеджеры-закупщики и достаточно ли у них опыта работы на рынке.
Важно понимать, на какого потребителя рассчитана продукция, которой торгуют в сети, и есть ли товар такого качества у хозяйства. Как правило, сети разного типа различаются ассортиментом – так, дискаунтеры товарами класса premium вообще стараются не торговать, потому что там нет потребителя, который бы этот продукт покупал в достаточных объемах.

Потребности розничной сети в товаре, который могло бы поставлять хозяйство, можно рассчитать, если продажи одного из магазинов экстраполировать на сеть всего региона.

Большой ошибкой является работать только с какой-то одной сетью. Если сотрудничество будет продолжительным, то даже при идеальных отношениях все равно возникают спорные моменты и проблемы – поэтому лучше, чтобы партнеров было несколько.

Инвестиции

Хозяйство, которое планирует продавать выращенный урожай супермаркетам, должно сделать ряд инвестиций. Поскольку при таком сотрудничестве доставка товара возлагается на производителя, необходимо приобрести также и специальный транспорт, упаковочно-сортировочное оборудование и позаботиться о хранилище.

Следовательно, нужен и конкретный объем продукции – такой, чтобы его было экономически целесообразно поставлять в конкретную сеть или сети. Чтобы между посадкой, защитой от вредителей и сорняков, сбором урожая у руководителя хозяйства было еще время и для торговли – такое случается очень редко.
Без дополнительного бухгалтера и менеджера, обязанностью которых будет лишь сотрудничество с сетями, не обойтись.

Расхождения в весах, корректировка накладных и акты сверок, фиксация времени отгрузки, начиная с которого сеть должна вести отсчет начала оплаты, надзор за тем, чтобы счет хозяйства был принят к оплате, – бухгалтерия хозяйства должна обязательно иметь отдельного человека, который будет работать с документооборотом сети.

Логистические службы – в некоторых розничных сетях это как государство в государстве. Невовремя привезенная поставщиком продукция создает конфликтную ситуацию. Чтобы такого избежать, чтобы обеспечить качественную и своевременную доставку, в хозяйстве должен быть отдельный менеджер.

Делаем коммерческое предложение

Начиная переговоры с представителем сети, хозяйство должно четко позиционировать свою продукцию и сделать акцент на ее достоинствах, отметить периодичность и объемы поставок, указать, как будет формироваться цена при продаже «с поля» или при доставке в распределительный центр или магазин.

Как правило, при заключении сделок с поставщиками сети ориентируются на месячные объемы поставок, но менеджеры-закупщики и логистические службы (так же, как и рынок сбыта в целом) работают в недельном ритме, это также надо учитывать.

Хозяйство должно обращать внимание на действия своих конкурентов и понимать, как они работают: какую фасовку и тару используют, как организовывают логистику, сколько грузят в машины, на какие палеты, как они их обвязывают, даже качество стрейч-пленки и уголков, используемых при упаковке, – все эти нюансы являются очень важными и порой именно на них основывается успех поставки.

Цена

Предложить потребителю приемлемую цену очень важно. Правильная цена, сформированная производителем, может увеличить объемы продаж в несколько раз.

Отправной точкой является следующее условие: цены, по которым хозяйство собирается поставлять товар в сети, не должны превышать цены хозяйств-конкурентов.

Как правило, чем увереннее сеть чувствует себя на рынке – тем ее требования о снижении поставщиком цены становятся жестче. Сети, которые являются национальными, могут ставить требование: «Вот есть цены конкурентов, а вы нам дайте на 5-10% дешевле».

Лояльное отношение к такому требованию является опасным – информация на рынке циркулирует достаточно свободно, и обычно, если снизить цену для одной сети, аналогичной скидки от хозяйства-поставщика потребуют и другие торговые сети.

Хозяйства должны учитывать и еще один важный аспект: обычно плодоовощные отделы в супермаркетах являются убыточными и реализуют товар по самым низким ценам. Их задача – обеспечить приток покупателей, основную же массу прибыли магазин получает от торговли алкоголем и дорогими товарами.

Так, для картофеля можно увидеть розничную цену 16,3 руб/кг, и если проанализировать всю цепочку затрат на выращивание и транспортировку этого товара, сразу становится понятно, что продажа по такой цене убыточна.

Поэтому основным стремлением сети при заключении контрактов с поставщиком плодоовощной продукции является низкая цена.

Это вредит всем участникам рынка: хозяйства не имеют возможности инвестировать в собственную инфраструктуру, сети получают товар низкого качества, который нельзя продать по высокой цене, – образуется замкнутый круг.

Вредные последствия наступают и в том случае, если хозяйство соглашается реализовать продукцию супермаркетам по цене ниже, чем та, которая установлена для оптовых покупателей. Если такой оптовик продает купленное у хозяйства в розничную сеть, – это разрушает его экономику.

Хозяйство пилит сук, на котором сидит, – теряет одного из независимых покупателей и сужает, монополизирует не на пользу себе рынок.

Инструментом правильной ценовой политики может быть единая цена для всех сетевых компаний, которая будет меняться в зависимости от объема купленного.

«Взяли одну фуру в день – одна цена, взяли две фуры в день – другая цена». Такая политика является открытой и конструктивной для обеих сторон – и сети, и производителя.
Бонусы (будущие скидки при приобретении сетью большого объема продукции) хозяйство должно сразу закладывать в цену товара. За рубежом распространена так практика: в конце года, когда произошел определенный товарооборот, сеть требует у поставщика дополнительных преференций – бонусов.

Например: хозяйство продавало товар по 15 руб/кг, из-за того что объемы продаж были высокими. Из этой цены необходимо вернуть супермаркету по три копейки за каждый приобретенный им килограмм, то есть в итоге отпускная цена составит 14,55 руб/кг.

Для производителя идеально, если его цена будет приближаться к цене розничных магазинов. В России 60-80% от розничной цены получают поставщики, в Европе производитель получает лишь 25%, в США – 35%. Производителю при заключении контрактов надо стремиться к розничной цене, но движение, учитывая мировую практику сотрудничества производителей и розничных сетей, будет идти в обратном направлении – от 60% и дальше вниз.

Если при этом будет расти розничная цена, это снижение не будет таким болезненным для производителя.

Производителю надо продать большой объем, и он везет выращенное в магазин, еще не зная, какой будет цена – ситуация может складываться и так.

Если хозяйство работает только с розничными сетями и предлагает им значительный объем продукции только одного вида (специализируется на товарном выращивании монокультуры), порой цена товара формируется не в хозяйстве, а в магазине или на рампе распределительного центра. Но это возникает только в случае, когда имеется большой объем, когда есть доверительные отношения, когда есть опасность, что производителю не удастся продать весь товар на локальном рынке и ему нужно что вывезти продукцию из региона, иначе будут убытки.

 Заключая договор

Азбучная истина: подписывая контракт, нужно обращать внимание на то, что в нем написано.

Однако изменить условия так называемого типового договора для российского производителя плодоовощной продукции является почти невозможным. Почему? Если хозяйство попытается это сделать, – его запомнят как первого в истории поставщика, составившего протокол разногласий. Понятно, что это настоящий крест на дальнейшем сотрудничестве с сетью.

Специалисты советуют не пытаться изменить договор, если его условия в принципе возможно выполнить – подписывайте то, что есть.

Штрафы за нарушение условий сотрудничества, прописанные сетями в соглашениях и являются очень жесткими.

Лучшая профилактика – хорошо изучить и выполнять условия договора. Как правило, российские сети штрафы не применяют. Практика подписания долгосрочных соглашений между производителями и сетями у нас еще мало распространена.

Обычно сотрудничество предусматривает заключение разовых контрактов, поставки же продукции в рамках недельного и месячного сроков регулируется договоренностями.

Понять, как работает сеть

Чтобы сотрудничество с сетью было наиболее эффективным, поставщик должен понимать свое место в рабочем графике менеджера-закупщика.

Этот работник сети является очень загруженным работой – он осуществляет мониторинг рынка, анализирует и при необходимости расширяет ассортимент, изучает коммерческие предложения и согласовывает договоры, решает конфликтные ситуации с поставщиками, контролирует деятельность магазинов, готовит отчетность руководству и контактирует с другими подразделениями компании.

Для хозяйств ответственность при работе с сетью является очень высокой еще и потому, что менеджер, который занимается закупками, как правило, работает на своей должности годами (опыт и хорошее знание рынка очень ценятся в этой профессии), и испортить отношения с закупщиком часто означает испортить отношения со всей сетью. Поэтому искать общий язык с менеджером нужно сразу. 

Лучшим рецептом успешного сотрудничества является четкое планирование поставок и очень тесная коммуникация с супермаркетом – каждый день или даже каждые 4-5 часов. В пик сезона со своими ведущими поставщиками закупщики созваниваются каждые 2-3 часа.

 Подсказывайте

Взгляд на то, что именно и как нужно продавать в магазинах отдельного региона, сети могут изменить под влиянием… поставщика. Несмотря на всю свою опытность, закупщики, особенно если сеть только начинает работу в конкретном регионе, могут не знать специфики местного рынка и производства.

Поставщик часто может дать сетям добрый совет, предложить новую интересную идею. Такие действия будут способствовать развитию рынка и тем самым повысят в будущем и собственные продажи.

Стоит отметить

Особенностью сотрудничества с розничными сетями является то, что они долго задерживают платежи за фрукты, что им поставляют хозяйства, – по месяцу и больше. Если работать напрямую с сетями, надо, чтобы в хозяйстве был отдельный сотрудник, который будет отвечать за эти контакты.

Он должен постоянно вести отчетность, расчеты, посещать торговые сети, потому что они обязательно какую-то часть продукции будут возвращать обратно – это целое направление деятельности.

Сети требуют больших объемов поставок в течение всего года. Оптовик, если товара нет у отечественного производителя, может подстраховать себя и супермаркет импортной продукцией. Также оптовик поставляет супермаркету всю линейку фруктовой продукции – сетям это и выгодно, и удобно. В целом мире производитель поставляет свой товар в магазин напрямую, только если это его собственный фирменный магазин. Иначе – его задача произвести и продать все оптовым компаниям.